Завоевать золото: мастер-класс по автоматизации Revenue в отеле

Это поможет выяснить, какой источник приносит больше всего бронирований и куда устремить свой взор.

В Bnovo PMS для этого есть отчет по источникам и отчет по отменам бронирований. Он позволияет увидеть сумму упущенной выгоды. Например, через ОТА было забронировано 100 номеро-ночей, но реальные брони, которые приехали и прожили в отеле, составили всего 5 номеро-ночей, остальные были отменены. Это повод задуматься о политике аннуляции и проанализировать, из какого ОТА в отель не доезжают гости. Значит, нужно будет провести аналитику этого ОТА и тарифы, политику их аннуляции которую вы транслируете в эти каналы продаж.

В Bnovo можно сделать рассылку на разные целевые аудитории. Можно сделать рассылку на разные объекты, на разные тарифные планы, на разные категории номеров и т.д. Далее останется проанализировать, какое предложение сработало лучше.
Например, отель сделал маркетинговую рассылку и повел гостей на модуль бронирования. Аналитика показала, что 100 номеро-ночей забронированы и 100 номеро-ночей заехали. Это значит, что тариф был эффективным.

Также этот отчет позволяет вам увидеть, на каком этапе гости могут уйти, и какая у вас конверсия по конкретному предложению.

Инструмент Bnovo Финансы позволяет:
● вести все статьи расходов и доходов для анализа бизнеса (как по бронированиям, так и по прочим затратам)
● отслеживать поступления
● печатать чеки для гостей
● отслеживать выставленные/неоплаченные счета

На основании доходной и расходной части Финансовый отдел в начале года формирует бюджет на год с разбивкой по месяцам.
Например: расходы на маркетинг, комиссия каналов, доход от продажи номеров и т.д.

План продаж формирует Руководитель отдела продаж, коммерческий директор или генеральный менеджер, в зависимости от вашего обьекта.
В каждый месяц в отеле может быть разное соотношение сегментов, которые формируют доходную часть. Как видим на слайде, на каждый месяц нужно учитывать 4 основных показателя: количество номеро-ночей, средняя цена продажи номера, загрузка, доход от продаж номерного фонда.

В зависимости от сезонности (это варьируется от региона к региону) отель должен установить цены для открытых каналов продаж.  Цены устанавливаются, как минимум, на полгода вперед, но лучше загружать цены на 365 дней вперед. Это нужно, чтобы гости были уверены, что смогут сделать бронирование заранее, даже за год вперед.

На какой период строить прогноз?
● Чаще всего, наиболее верный прогноз можно сделать на текущий месяц

Совет: на текущий месяц прогноз стоит делать по дням. Таким образом можно понимать, какая будет загрузка, и можно планировать, например, загрузку горничных, поваров. Также можно отслеживать загрузку по сегментам и при замещении одного другим предпринять меры для компенсации дохода.
● На 2 следующих за ним месяца еще будут корректировки
● Ближайшие полгода, если большое окно бронирования

В Bnovo PMS есть функционал прогнозирования, который автоматически берет ваши данные прошлого и позапрошлого годов и сравнивает их с настоящим периодом. Прогноз можно найти в разделе “Тарифы”. Это облегчает работу менеджер упо управлению доходами, поскольку прогноз составляется ан 30 дней вперед.

Очень важно знать не только доходы, но и расходы. Менеджер по управлению доходами должен разбираться в расходной части, чтобы знать себестоимость и отталкиваясь от всех моментов делать рассчет.

Когда вы понимаете, на какие даты идет больший спрос? Как вы видите, какие даты нужно простимулировать? В этом помогает нам Pick up отчет. Также в Bnovo PMS можно увидеть, какие именно категории номеров пользуются большим спросом. Например, если “семейные” номера не раскупаются, то вы можете стимулировать продажу номеров этой категории, в том числе при формировании стоимости.

Всегда нужно ориентироваться не только на свои внутренние показатели, но и на внешние показатели.. Здесь отелю важно сравнить себя с 5-10 ключевыми конкурентами. Эта аналитика крайне важна при принятии решения по продвижению уникального предложения. Мы анализируем свои тарифы и тарифы конкурентов на различные услуги отеля (например, конференц-пакет) и предлагаем максимально выгодные цены  на фоне других конкурентов. Или у конкурентов этой услуги может не быть, а спрос на нее есть - это наша точка роста.

1.Выставив свои цены (после анализа своих цен за период и цен конкурентов), мы их должны постоянно контролировать, ведь конкуренты могли изменить свою ценовую политику.

2.Также важно проверять скорость прироста бронирований в pick-up отчете. Можно посмотреть на объект в целом (например, сколько было бронирований 2 месяца назад), а также какой прирост идет по категориям номеров.

3.Мы можем автоматизировать изменение стоимости. В системе Bnovo цены автоматически меняются при достижении указанных уровней загрузки объекта или конкретной категории. Теперь не нужно: вручную отслеживать загрузку номерного фонда и вручную менять стоимость проживания.

4.Мы можем автоматизировать изменения ограничений MinStay. В системе Bnovo ограничение MinStay автоматически меняется при появлении «окон», которые высвобождаются между загрузками. Возможно открывать продажу: на любое количество дней и устанавливать максимальное доступное количество ночей. Этот инструмент актуален для апартаментов, загородных отелей и гостевых домов, которые любят работать с ограничениями MinStay. К примеру, если у вас  MinStay 5 суток, а освободилось 4 суток, то вы можете поставить автоматизированные изменения (ограничения). В результате вы можете реализовывать номера, например, посуточно, на 2, 3 или 4 суток.