Как выиграть гонку за гостем в 2023 году

Комментирует Людмила Лаврентьева, директор по развитию партнёрской сети Суточно.ру

"Если гости, которые пришли через наш сервис, причинили вашему имуществу ущерб, то вы можете получить возмещение от нашей компании на сумму до 75 000 рублей. Эта услуга для вас абсолютно бесплатная и распространяется на все тарифы Мгновенного бронирования".

Людмила Лаврентьева

Директор по развитию партнёрской сети Суточно.ру

Справка о компании

Суточно.ру — это российский сервис бронирования жилья.
Мы работаем на рынке посуточной аренды более 11 лет. На Суточно.ру размещено свыше 200 000 вариантов проживания для отдыха и деловых поездок. Это квартиры, гостиницы, гостевые дома и коттеджи по всей России — 1500 городов и курортов. Несколько тысяч гостей ежедневно бронируют проживание на Суточно.ру для отдыха и командировок. По данным на январь 2023 с нами сотруничают уже более 75 000 патнёров — отельеров и арендодателей. Сервис стремительно вырос в 2022 году, количество бронирований увеличилось более чем в 10 раз.

1. Что происходит со спросом на аренду жилья?

Из года в год спрос на посуточную аренду растет. В 2022 году он вырос на 24% (по сравнению с 2021 годом). Но этот рост обусловлен еще и тем, что гости, которые ранее пользовались привычными сервисами (Букинг, Airbnb), сейчас обратились к другим системам бронирования. Однако сильно радоваться не стоит. К примеру, по данным Суточно.ру, в январе 2023 (относительно января 2022) рост спроса на посуточную аренду уже не такой высокий и составляет около 7%.

В категории "Отели" суммарный рост +19% год к году. А вот январь 2023 года по отношению к январю 2022 году уже показывает отрицательную динамику.

Аналогичная ситуация по гостевым домам: рост за 2023 год по отношению к 2022 году всего +5%, и в январе 2023 года просадка – 13%.

Почему так? – На наш взгляд, здесь есть несколько важных причин:

Тенденция на краткосрочные бронирования
Если ранее бронирования на летний сезон начинались в январе-феврале, то сейчас гости ведут себя более осторожно. Краткосрочные бронирования пока в приоритете.
Повышение цен на проживание на наиболее востребованных направлениях.
В среднем рост цены составил 15-25% от цен 2021 года. Конечно, верно и обратное: на отдельных направлениях, например, на крымском, цены остались прежними или даже снизились.
Очевидно, что сейчас конкуренция за гостя выросла. Чтобы выиграть "гонку за гостем", нужно пройти три уровня конкуренции:
- Конкуренцию площадок
- Конкуренцию типов средств размещения
- Конкуренцию средств размещения внутри одного типа
Посмотрим, как этот принцип работает на практике и что для вашего средства размещения предлагает Суточно.ру.

2. Конкуренция площадок: что предлагает Суточно.ру

В 2022 году российские сервисы бронирования начали вести себя достаточно активно, как в онлайн, так и в оффлайне.

О том, как продвигался сервис Суточно.ру в оффлайне, мы детально рассказывали на прошлой выставке

Разумеется, мы используем и классические способы привлечения гостей, в том числе контекстную рекламу, SEO-выдачу.

Нам интересно, чтобы гости и дальше оставались на сервисе и в следующий раз бронировали средство размещения через нас.

Чтобы сервис развивался, мы активно работаем с партнерами. Несколько примеров того, что мы делаем:

1

Проводим онлайн-обучение, прямые эфиры
В 2022 году мы увеличили количество партнеров как в посуточной аренде, так и среди отельеров.
2

Развиваем программу страхования (на основе прежней)
Если гости, которые пришли через наш сервис, причинили вашему имуществу ущерб, то вы можете получить возмещение от нашей компании на сумму до 75 000 рублей. Эта услуга для вас абсолютно бесплатная и распространяется на все тарифы Мгновенного бронирования.
3

Открыли комментарии в Телеграм
Здесь мы пишем, что происходит на сервисе, какие новинки, как лучше продвигаться. Также мы активно работаем с поступившими комментариями. Нам приятно, что наши партнеры помогают друг другу, если у них возникают вопросы по сервису, а наш сотрудник вдруг не успел ответить в режиме онлайн.
4

Запустили Телеграм-бота для уведомлений по бронированиям на Суточно.ру: https://t.me/sutochnoru_bot
Важно: номер телефона, который вы подтверждаете в телеграм-боте, должен быть зарегистрирован и подтверждён на Суточно.ру.
5

Разработали гибкие настройки бронирования, ввели схемы для быстрого продвижения вашего средства размещения

3. Конкуренция типов средств размещения. Квартира, гостиница, апарт-отель, гостевой дом — что выбирают гости?

Приводим результаты детального исследования, организованного нашим сервисом бронирования жилья:

По-разному, в зависимости от цели поездки и количества гостей – 33%
Квартиры/апартаменты – 32%
Апартаменты с кухней в отеле – 11%
Номера в отелях – 10%
Номера в мини-отелях/гостевых домах – 9%
Номера в отелях 4-5* с допуслугами – 5%

Из этого исследования делаем следующие выводы:

1

Большая часть аудитории больше не выбирает преимущественно квартиры или преимущественно отели. Сейчас выбор зависит в основном от состава гостей и от цели поездки. Условно говоря, если это деловая поездка – то гости предпочитают номер в отеле, если поездка с семьей, то выбирают апартаменты с кухней или квартиру.
2

Гости, которые в данном конкретном случае выбрали квартиру/апартаменты, ожидают получить здесь часть гостиничного сервиса. С другой стороны, отели тоже должны понимать, чего хотят гости, которые привыкли бронировать жилье в квартирах.
3

Это значит, что главная задача владельцев квартир (отелей) – показать, почему гостям подходит именно ваше средство размещения, предугадать условия, при которых оно будет максимально соответствовать вашей целевой аудитории и цели поездки.
4

Рост интереса к апарт-отелям во время путешествий и деловых поездок, и это наблюдается в разных регионах страны. Такой вариант размещения интересен тем, что сочетает в себе удобства квартиры (есть кухня) и преимущества отеля: возможность круглосуточного заселения, персонал, к которому можно обратиться за помощью, общепринятые стандарты гостиничного сервиса и т.д.

Что еще учитывают гости при выборе того или иного типа средства размещения:

1

Расположение
2

Интересным доводом в пользу того или иного средства размещения был довод, связанный с едой. Квартиры или апарт-отели выбирали гости, которым была важна кухня, потому что они любили готовить еду дома. Отели (тарифы с завтраком или "все включено"), наоборот, выбирали гости, которые хотели отдохнуть от кухни.
3

Для путешествий с питомцами гости чаще выбирают квартиры. Да, сейчас есть отели pets-friendly, но их пока не так много.

4. Конкуренция внутри одного типа средства размещения, среди похожих объектов.

Сначала отмечу общие правила, которые работают для любого типа размещения:

1

Качественные фотографии
Вроде банальная тема, но довольно часто мы видим фотографии плохого качества. Между тем, гости в первую очередь выбирают глазами: сначала они просматривают фотографии разных объектов, только потом изучают карточку объекта, чье фото их привлекло.
2

Интересный дизайн
Факт: интересный дизайн всегда привлекает больше внимания.
3

Работа с отзывами
К сожалению, на все средства размещения уделяют внимание работе с отзывами. И если негативные отзывы стараются сгладить и исправить ситуацию, то на положительные часто отвечают однотипно. Например: "нам очень приятно, спасибо большое". Не делайте так, это шаблонный конвейерный подход. Придумайте что-то авторское, индивидуально для каждого гостя. Помните: другие гости также читают отзывы и ваши ответы на них.
4

Для апарт-отелей, гостевых домов и отелей
Пусть первая фотография дает понимание о вашем средстве размещения. Если дать фото номера, то неясно будет, это отель, гостевой дом или апартаменты. Следующие фото должны представлять номера, затем - услуги и активности (ресторан, СПА, детская площадка и др). Странно выглядит средство размещения, если на первой фотографии представлена, к примеру, душевая кабина.

Теперь несколько советов, как выделиться среди средств размещения "своей" категории.

1
Если у вас квартира:
Хорошо "заходят" некоторые отельные "приемы", которые вы можете показать на фотографиях:
- по стандарту заправленные кровати
- аккуратно сложенные полотенца
- комплиментарные вода, чай
- принадлежности для гигиены
- одноразовые тапочки
2

Если у вас апарт-отель:
Ставьте фотографии разных номеров и зон апарт-отеля. Ваша задача – донести до гостя максимально много информации о ваших услугах. Покажите гостю номера, ресторан, общую зону, спа и др.
3

Если у вас гостевой дом:
Обязательно добавляйте фотографии общих зон: ресторан, зона питания, мангальная зона, зона для детей…
4

Если у вас отель:
Если у вас номера разных категорий или дизайна, обязательно это покажите

"Фишки" Суточно.ру для каждого объекта:

Значок "Гость рекомендует"
Прикрепляется к объекту за хорошие отзывы. Если отзыв пришел неблагоприятный, то значок может быть снят.
Статус "Супер-хозяин"
Календарь занятости (актуально при Мгновенном бронировании). Если вам недостаточно нашего функционала, вы можете подключить более широкий функционал других сервисов, например, Bnovo, Travelline.

5. Как формируется Топ-поиска на Суточно.ру:

Конверсия + доходность

Привлекательное предложение для гостя формирует высокий рейтинг объекта на сервисе. Те объекты, которые хорошо продаются, мы сами продвигаем и показываем выше в результатах поиска.

Также у нас есть разные варианты работы с нашими партнерами:

Стандарт Максимум
Бизнес Максимум

Они особенно востребованы в крупных городах.

Разместите свое объявление бесплатно на сервисе Суточно.ру